마윈은 1995년 우연한 기회에 미국을 가게 되었다. 그리고 시애틀에서 처음으로 인터넷을 접했는데 이는 그의 생각과 사고에 엄청난 변화를 불러일으켰다. 당시 그가 인터넷에 접속했을 때는 중국 상품에 대한 정보를 하나도 찾을 수 없었다. 마윈은 그때 ‘언젠가는 반드시 중국 기업 정보를 인터넷상에 올리리라’는 이상을 품었다.
‘외국인들이 인터넷으로 중국 기업, 중국 상품을 검색하게 하리라!’는 큰 이상을 품고 미국에서 중국 항저우(杭州)로 돌아온 그는 인터넷 포털 사이트를 개설하기 위해 수많은 전문가의 의견을 듣고 자문을 구했다. 하지만 열이면 열, 모든 사람이 반대하고 부정적인 견해를 내놓았다. 그는 다시 자신의 학교 친구 스물네 명을 집으로 불러 열띤 토론을 벌였다. 그중 스물세 명이 고개를 내저었고 오직 한 명만이 “그럼 한번 해 보든가”라는 의견을 내놓았다.
마윈은 시도해 보기로 결정했다. 인터넷 기업 창업을 위해 중국 공상국을 방문한 마윈은 관계자를 만나 한 시간 넘게 열심히 인터넷에 대해 설명했다. 하지만 관계자는 “인터넷- 사전에도 없는 말이군요!”라고 차갑게 거절했다.
“흥! 무(無)에서 유(有)를 창조하는 일이야말로 의미 있는 일이지.”
인터넷 기업을 창업하려는 마윈의 의지는 더욱 굳건해졌다.
1995년 4월, 마윈은 아내, 그리고 친구 한 명과 함께 자본금 2만 위안을 가지고 ‘항저우하이보(杭州海博)’라는 인터넷 회사를 차렸다. 기업의 홈페이지를 구축하는 일을 전문으로 하는 회사로 웹 사이트의 명칭은 ‘더 차이나 옐로우 페이지(The Chinese yellow pages, 中國黃頁)’였다. 이는 중국의 초창기 인터넷 기업 가운데 하나로 손꼽힌다.
1999년 2월, 마윈은 드디어 친구와 함께 알리바바를 창업했다. 그는 중국이 언젠가는 반드시 세계 최대의 인터넷 강국이 되리라는 믿음이 있었다. 미국과는 비교할 수 없는 중국의 엄청난 인구를 볼 때, 중국의 네티즌 수는 미국을 능가할 것임이 자명했기 때문이다. 13억 인구 가운데 3~4억이 인터넷을 사용하게 되는 것은 그저 시간문제였다. 그는 중국에서 언젠가는 세계 최강의 인터넷 기업이 탄생하게 될 것이란 기대를 저버리지 않았다. 중국에서 탄생하는 세계 최강의 인터넷 기업, 이는 마윈의 희망이자 이상이었다.
이처럼 원대한 이상을 품고 마윈은 중국의 전자상거래 개척자가 되기를 자청했다. 인터넷은 일반적으로 다음의 세 가지 분야로 구분할 수 있다. 첫 번째는 언론 포털 영역이다. 중국의 경우 시나닷컴(sina.com), 소후닷컴(Sohu.com)을 그 선두 주자로 꼽을 수 있다. 마윈은 이 영역이 자신과는 어울리지 않는다고 생각했기 때문에 과감히 포기했다. 두 번째는 온라인게임 포털 영역이다. 중국의 경우 큐큐닷컴(qq.com)이 그 선두 주자다. 마윈은 인터넷에서 하루 종일 온라인게임만 할 수는 없다고 생각했고 아이들이 온라인게임에 심취해서는 안 된다고 여겼기 때문에 이 황홀한 유혹도 뿌리쳤다. 세 번째는 전자상거래 영역이다. 전자상거래는 세계 모든 사람이 즐겨 사용하는 분야였기에 해볼 만하다는 생각이 들었다. 마윈의 이상이 드디어 출구를 찾은 것이다.
미래는 이상을 품은 자에게 열린다. 창업을 하려면 먼저 자신의 이상을 찾아야 한다. 스스로 원대한 목표를 세우고 이상이 이끄는 대로 한 걸음 한 걸음 미래를 향해 나아가야 한다.
02. 세상에 공짜는 있다!
공짜를 싫어할 사람이 있을까?
마윈은 3년 무료 서비스 전략으로 판세를 뒤집었다.
“앞으로 3년간 우리는 피 말리는 경쟁을 하게 될 것이다. 우리가 의식하건 안 하건 간에 이미 세계 최강의 경쟁 상대를 자극한 이상…… 팔다리가 잘려 나갈 만큼의 고통을 감수해야 한다. 알리바바, 야후차이나, 타오바오닷컴(taobao.com), 알리페이(Alipay-모바일 결제 플랫폼) 등 우리 자기업들끼리 손을 잡고 힘을 모아야 한다. 한마음 한뜻으로 하나의 목표를 향해 나아간다면 우리가 이길 확률은 그 어느 회사보다도 높기 때문이다.”
2005년 5월, 마윈이 전체 직원회의에서 한 연설의 일부다. 한층 더 험난하고 치열해진 경쟁을 앞두고 그는 한발 앞서 선전포고를 한 셈이다. 1995년 9월 설립된 세계 최대 전자상거래 사이트 이베이닷컴(ebay.com)은 7년 동안 고속 성장을 구가하며 세계적인 기업으로 발돋움했다. 2003년 타오바오닷컴이 첫 선을 보인 후 고속 성장하며 그 뒤를 바짝 좇았다. 그러자 이베이는 막대한 자금을 동원하여 시나닷컴 등 포털 사이트와 배타적 광고 계약을 체결하는 등 공격적인 마케팅을 펼쳤다. 이베이의 목표는 18개월 안에 타오바오를 사장하는 것이었다.
이베이의 공격적인 마케팅 전략에 마윈은 겉으로는 의연하게 대처했다. 하지만 다른 한편으로는 이베이의 일거수일투족을 면밀히 관찰하며 경영 고위층의 자료 및 마케팅 전략을 꼼꼼히 분석하기 시작했다. 지피지기면 백전백승이라고 하지 않았던가! 마윈은 이베이의 전략을 세밀하게 분석하고 연구한 결과 겉으로 보이는 막강한 전투력과 달리 곳곳에 수많은 허점이 자리 잡고 있다는 것을 알게 되었다.
마윈은 이베이를 이길 전략을 짜기 시작했다. “이베이가 바닷속 상어라면 타오바오는 ‘양쯔강 악어’다. 바다에서 싸운다면 지는 게 너무나 당연하지만 강에서의 싸움이라면 해볼 만하다. 이길 수 있다.”
마윈은 2003년 1억 위안을 투자하여 설립한 타오바오에 이듬해인 2004년에 다시 3억5천 위안을 투입했다. 그 후 1년 동안 이베이와 타오바오의 물고 물리는 치열한 싸움이 계속되었다. 이베이의 대형 광고판이 마윈 사무실 반대편 건물에 걸리는가 하면 이베이 상하이지사 주변엔 타오바오의 광고들이 수를 놓았다. 2005년 마윈은 다시 타오바오에 10억 위안을 투자해 인터넷 쇼핑몰과 신용 시스템, 브랜드 구축에 힘을 쏟았다. 타오바오가 이베이와 혈전을 벌이는 가운데 큐큐닷컴이 C2C(Consumer To Customer, 일반 소비자가 직접 거래하는 전자상거래 방식) 시장에 뛰어들었다. 전자상거래 시장은 그야말로 한 치 앞도 예측할 수 없는 각축장으로 변했다.
마윈은 그사이 필승카드를 꺼내들었다. 2005년부터 타오바오 사용자들이 3년간 무료로 서비스를 이용할 수 있게 한 것이다. 눈앞의 이익에 급급하기보다 시장을 육성해 더 큰 케이크를 차지하겠다는 의도였다. 그는 고객의 만족도에 가장 공을 들였다. 타오바오의 경영 전략은 “없는 것 없는 타오바오, 있는 건 다 파는 타오바오”였다.
마윈의 ‘무료 서비스’ 전략은 절묘하게 맞아떨어졌다. 이베이에 입점해 있던 수많은 쇼핑몰이 타오바오로 몰려오기 시작한 것이다.
세상에 공짜를 마다할 사람이 어디 있겠는가? 이베이는 중국에 진출하면서부터 유료 서비스를 실시했다. 하지만 타오바오의 무료 서비스 전략이 점점 압박해 오자 결국 이베이도 무료 서비스를 실시하는 전략을 쓸 수밖에 없었다. 하지만 모든 것엔 타이밍이 있다. 2005년 12월 20일 이베이 역시 무료 서비스를 단행했지만 이용자 수는 이미 20배 이상 차이가 난 뒤였다. 대세는 기울었고 이베이는 판을 뒤집을 기회조차 얻을 수 없었다.
마윈은 경쟁 상대가 자신의 전략을 대놓고 모방하는 것을 흥미롭게 지켜볼 뿐이었다. 모방은 전략이 될 수 없다. 무료와 유료 서비스 사이에서 갈팡질팡하다 보면 오히려 주도권을 뺏길 수밖에 없다. 격렬했던 전투 끝에 C2C 시장의 승리는 시장점유율 57.10%를 차지한 타오바오에게 돌아갔다.
“게임은 곧 끝날 것이다. 나는 이제 이베이와의 경쟁에 더 이상 흥미가 없다.”
C2C 시장에서 완승을 거둔 후 APEC에 참가한 마윈은 앞으로 2〜3년 동안은 검색 엔진 시장에 주력할 것임을 시사했다. “내 다음 목표는 구글입니다.” 세계 최대 검색 엔진 기업 구글을 침몰시키겠다는 그의 호언장담은 큰 파장을 일으켰다. 하지만 마윈은 두려움도 압박감도 느끼지 않았다. 그저 담담하게 전략을 준비할 뿐이었다.
창업에 성공하려면 경쟁을 두려워해서는 안 되며 경쟁을 즐길 줄 알아야 한다. 두려움 없이 당당히 경쟁에 임할 때 승리할 수 있다. 경쟁을 즐길 줄 안다면 그 확률은 더욱 높아진다.
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